Vous êtes à la tête d’une TPE ou d’une PME locale et vous vous demandez comment vous positionner et réussir sur votre marché ? La réponse se trouve sans aucun doute dans la construction de votre proposition de valeur unique. Je vous explique dans cet article pourquoi il ne faut pas sous-estimer la puissance d’une bonne proposition de valeur, forte et unique pour attirer des clients et développer votre activité.
Qu’est-ce qu’une proposition de valeur unique ?
1- Contexte d’utilisation de la proposition de valeur unique
Imaginez que vous êtes un client potentiel cherchant une solution à un problème.
En parcourant les sites web, vous vous attendez à trouver des informations claires et convaincantes qui vous aident à prendre une décision d’achat. Mais si, aucun site internet ne parvient à capter votre attention ou à répondre clairement à vos besoins, cela signifie plusieurs choses :
- Manque de clarté et de pertinence : Les entreprises ne communiquent pas efficacement les bénéfices de leurs produits ou services dans une proposition de valeur. Avec des messages marketing flous, elles ne montrent pas comment leurs offres peuvent résoudre vos problèmes spécifiques.
- Absence de différenciation : Les offres semblent toutes identiques car les entreprises n’ont pas réussi à se distinguer de leurs concurrents. Il n’y a pas de proposition de valeur unique qui montre en quoi elles sont meilleures ou différentes.
Dans ces 2 cas, il n’y a pas de proposition de valeur pertinente et efficace qui vous parle et qui vous pousse à choisir une entreprise. Et c’est là tout l’enjeu de la proposition de valeur unique : Vous attirer !
2- Définition du concept de la proposition de valeur unique
La proposition de valeur unique (en anglais Unique Value Proposition) est un pilier de la stratégie marketing d’une entreprise. Elle définit la promesse unique que votre entreprise fait à ses clients et explique pourquoi ils devraient choisir vos produits ou services plutôt que ceux de vos concurrents.
Posez-vous la question suivante : Quelle valeur ou bénéfice spécifique votre offre apporte à votre client ?
Attention, la proposition de valeur n’est ni une tagline, ni un slogan, ni une liste de caractéristiques de votre offre.
Elle doit tenir en quelques mots, peu de lignes pour la rendre plus impactante (Straight to the point) et elle doit aller à l’essentiel (Less is more).
3- Exemples de proposition de valeur
Prenons par exemple Shine. Lancée en 2017, Shine s’est rapidement positionnée comme LA banque dédiée aux auto-entrepreneurs, et petites entreprises, offrant une gamme de services complets et gratuits pour simplifier leur gestion financière et administrative.
Avec cette proposition de valeur ci-dessus (visuel du herobanner du site web en 2017), on comprend vite les bénéfices de sérénité, d’économie et de facilité obtenus avec leurs services.
Autre exemple classique, le cas d’Apple au lancement de l’Ipod en 2001 :
Plutôt que de parler des 5Go de mémoire, d’une connexion FireWire ou d’autres caractéristiques techniques (incompréhensibles) du produit, Apple a misé sur les principaux bénéfices de manière claire, directe, sans jargon technique et qui parle à tout le monde.
Comprenez bien une chose : Vos clients n’achètent pas des fonctionnalités, ils achètent une valeur, une transformation ou plutôt la réponse à la question « Comment votre offre va changer leur vie ».
Comment construire une proposition de valeur efficace ?
Pour cela, il convient d’abord d’identifier
- Votre cible client : À qui parlez-vous ? Quelles sont ses problématiques, ses attentes et ses besoins, ses frustrations ?
- Les avantages concurrentiels de votre produit ou service : Qui sont vos concurrents ? Qu’est-ce qui vous différencie de vos concurrents ? Quels sont les éléments (fonctionnalités, savoir-faire, expertise…) qui les convaincront de vous choisir plutôt qu’un concurrent ?
Ensuite, il vous faudra transformer vos avantages concurrentiels en bénéfice(s) pour votre client. Qu’est-ce-que votre solution apporte à votre client en terme de transformation ?
Enfin, il vous faudra tester et ajuster votre proposition de valeur face à quelques clients et prospects pour qu’elle soit encore plus juste et percutante.
Quand est-il indispensable de travailler sa proposition de valeur unique ?
La proposition de valeur unique n’est pas quelque chose que l’on définit une fois pour toutes. C’est un élément clé qui doit être régulièrement revisité et affiné :
- Lors de la création de votre entreprise, pour bien poser les bases de votre positionnement et de votre offre, notamment quand vous construisez votre Business Model Canvas
- En cas de changement stratégique majeur (nouvelle offre, nouvelle cible, etc.) qui nécessite de redéfinir votre positionnement marketing
- Si vous constatez que vos clients ont du mal à saisir en quoi vous êtes différents de vos concurrents
C’est un exercice qui prend du temps et qui reste compliqué à faire même pour des spécialistes en marketing. Mais c’est un préalable à toute création d’entreprise et à chaque fois que vous devez clarifier votre positionnement et vos avantages concurrentiels sur votre marché.
Où utiliser votre proposition de valeur ?
Une fois votre proposition de valeur définie, vous devez la mettre en avant de manière stratégique dans toutes vos actions de communication et de marketing, aussi bien en communication digitale que print :
- A la création de votre site internet, dans la partie haute de la page web, appelée herobanner, pour capter immédiatement l’attention de l’internaute
- Sur vos Réseaux Sociaux en posts , carrousels etc..
- Dans vos supports publicitaires tels que vos plaquettes commerciales, kakémonos …
- Lors de vos présentations face à des clients
Sachez que votre proposition de valeur est un formidable argumentaire de vente. N’hésitez pas à la mettre en avant sur chaque support de communication pour renforcer sa visibilité et son ancrage dans l’esprit des prospects.
Conclusion
En conclusion, la proposition de valeur unique est un élément incontournable de votre stratégie marketing. C’est ce qui va permettre à vos prospects de comprendre rapidement pourquoi ils devraient vous choisir plutôt qu’un concurrent. Alors n’hésitez pas à y consacrer du temps et de la réflexion. Définissez clairement ce qui vous rend unique pour faire la différence.
